About Us Découvrez ci-dessous l'interview de Didier Postal - Directeur chez iDEmmo - consacrée sur la vente d'un bien immobilier au luxembourg. (Article publié par Wortimmo Luxembourg).

La vente d?un bien immobilier ne s?improvise pas, d?autant plus que le marché immobilier luxembourgeois est très actif. Comment estimer son bien, le présenter et quelle stratégie commerciale développée?? Les conseils de Didier Postal, gérant de l?agence IDEmmo.
L?estimation est une étape importante qu?il ne faut surtout pas négliger. «?Elle va permettre de vérifier les données clés de l?objet mis en vente, comme la situation cadastrale, l?existence ou non de servitudes venant grever l?objet, etc.?», explique Didier Postal, gérant de l?agence IDEmmo. «?Elle a principalement pour objectif de cibler au mieux les acquéreurs qui sont de plus en plus informés des réalités du marché et maîtrisent de plus en plus ce dernier?».
Par ailleurs, pour pouvoir fixer un juste prix qui va permettre de cibler un maximum de prospects acquéreurs, deux grands principes viennent orchestrer une estimation : l?étude d?un prix dit «?théorique?» et l?étude d?un prix dit «?concurrentiel?». «?Alors que le premier va permettre de déterminer un prix sur base de données chiffrées et d?une valeur moyenne pondérée, le second va permettre de confronter ce prix à la réalité du marché, notamment au regard des autres biens en concurrence au moment ?T??». De réelles variations entre le prix théorique et le prix concurrentiel sont toutefois constatées.
Généralement, une bonne estimation permettra une vente dans un délai moyen de 3 mois. Pour déterminer le «?juste prix?», plusieurs paramètres seront pris en compte : la localisation du bien, son état de vétusté et ses commodités. «?Ainsi, un appartement situé à Esch/Alzette d?une surface équivalente à celui situé à Luxembourg ville n?aura pas le même prix estimé. Par ailleurs, l?année de construction va influencer le prix également : l?ancien va devoir être étudié par rapport aux charges de la copropriété : y a-t-il des remplacements ou des entretiens particuliers à fournir?? Cette enveloppe budgétaire va influencer le prix de vente?».


Présenter le bien : les documents administratifs et l?aménagement intérieur


Pour optimiser la mise en vente, il est indispensable de bien présenter l?objet. «?A cet égard, trois volets nous apparaissent importants : le premier consiste à pouvoir présenter un volet administratif du bien?». Le futur vendeur doit présenter aux visiteurs le passeport énergétique, les plans de l?habitation, une situation cadastrale et éventuellement une série de factures venant justifier les aménagements intérieurs ou extérieurs du bien. «?En cas de copropriété, il faudra penser aux 3 derniers PV d?Assemblée générale afin de prendre connaissance de la vie de cette dernière. Et en cas de vente d?un bien de moins de 10 ans, il faudra penser à montrer l?existence de la garantie décennale?».
Se pose la question de l?aménagement du bien : a-t-il une réelle incidence sur le prix?? «?Il faut donc trouver le juste compromis entre un aménagement de qualité et un aménagement de luxe, car le coût entre les deux est différent, mais ne se retrouvera pas systématiquement dans l?estimation?». Lors des visites, il importe de présenter le bien dans sa version matérielle à travers un aménagement de qualité, avec une dépersonnalisation maximale des espaces de vie intérieurs. «?Nous pensons ici au ?home staging? qui a démontré à plusieurs reprises son intérêt. A titre d?exemple, nous penserons aux odeurs, à la luminosité, à l?accessibilité des pièces, à la présentation des pièces qui doivent être le moins encombrées possible, car le Vendeur ?n?a rien à cacher??». Par ailleurs, faut-il «?rénover?» avant la mise en vente?? «?Notre avis est négatif à ce sujet. D?une part, le coût des travaux ne rencontrera pas nécessairement le goût de l?acquéreur. D?autre part, il est toujours plus ?juste? de faire découvrir le bien en son état ?normal? en ce sens que s?il y a des vices apparents comme les traces d?humidité, il est important que le prospect acquéreur puisse le voir?!?»

Pour réaliser les annonces, il conviendra de prendre de belles photos du bien. Là aussi, il faudra trouver le juste équilibre entre la photo standard et la photo de haute qualité professionnelle. «?L?idée est de pouvoir convaincre le prospect de venir visiter le bien tout en lui réservant de belles surprises lors de la visite?».
Enfin, le vendeur doit configurer «?la mise en situation?» de l?acquéreur potentiel en lui remettant toute une série d?informations sur l?environnement du bien : existence d?une crèche à proximité, ou d?une école, lignes de bus ou transports en commun dans le quartier, présence de commerces/de grandes surfaces commerciales, etc.


Définir la bonne «?stratégie commerciale?»

Il ne faut pas vouloir vendre «?du jour au lendemain?» sans avoir réfléchi à un plan?! «?Si vous êtes propriétaire d?une maison, il sera bon de fixer le lancement de la mise en vente lors des beaux jours, car au printemps, le marché prend de la vigueur pour ce type de bien, vos espaces extérieurs étant plus valorisés?».
Par ailleurs, il faut réfléchir à la façon de présenter l?objet mis en vente. Par quel canal de distribution?? «?Nous sommes d?avis que le canal internet ne fait pas tout et qu?il est nécessaire de diversifier les méthodes. Ainsi, une présentation en brochure commerciale aura également tout son sens, de même qu?une information détaillée sur le quartier où se situe le bien?».
Une autre question brûle les lèvres : faut-il présenter son bien au travers un intermédiaire professionnel?? «?C?est un grand OUI, mais avec un ?mais??! Entendons-nous bien par le terme ?professionnel?. Il y a plusieurs paramètres à vérifier : mon intermédiaire est-il bien agréé pour pouvoir exercer sa mission?? Vous pouvez lui demander de justifier de son agrément lors du premier RDV. Dispose-t-il des outils nécessaires à l?accomplissement de sa mission?? Son bureau immobilier est-il correctement référencé?? Est-il bon dans son domaine?? Pour le savoir : observez-le dans sa démarche commerciale et voyez comment il compte procéder pour vous convaincre. Que va t-il vous promettre?? La vente dépend toujours d?un tiers?! On ne peut que promettre de tout faire pour tenter d?y parvenir??»

Pour conclure, la mise en vente est une belle aventure qui ne s?improvise pas. «?C?est un jeu de méthodologie et de talent qu?il faut pouvoir mettre au service du Vendeur ? propriétaire?». Le tout est de maîtriser les règles du jeu et de pouvoir s?en servir avec conviction pour obtenir la réussite?!


(Article que vous pouvez retrouver sur www.wortimmo.lu - Rubrique Actus).